在先前的文章中，我們將品牌比擬為一棟商業大樓：商標權是土地所有權狀，優質產品是堅固的鋼樑，行銷溝通則是華麗的裝潢。然而，一棟裝滿了頂級產品的宏偉建築，若沒有順暢的道路將其價值傳遞出去，終究只是一座孤島。而「通路策略」，正是為這棟品牌大樓，規劃並建造通往各地市場的高速公路與橋樑。
選擇代理或經銷，就像是決定要自建專屬橋樑，還是與在地的運輸巨頭合作。每種模式都有其獨特的優勢與風險結構。一個好的通路策略，能讓品牌快速擴大市場覆蓋率；反之，一份權責不清、風險未控管的通路合約，可能讓品牌陷入庫存呆滯、法律訴訟的泥淖。本文將解析最常見的「代理」與「經銷」兩種通路模式，協助品牌在鋪設在地通路乃至全球銷售網絡時，選擇適合的模式，避免潛在的法律陷阱。
一、代理 v. 經銷
這兩種模式在法律上的基礎架構存在根本差異。雖然雙方可在合約中透過特別條款調整風險的分配，但理解其預設的權利義務關係，是相關商業談判的起點：
| 比較面向 | 代理商 (Agent) | 經銷商 (Distributor) |
| 核心關係 | 僅作為原廠的「手腳」，在當地市場進行推廣、報價、招攬訂單。 | 從原廠「買斷」貨物，再以自己的名義轉售給客戶，從中賺取價差。 |
| 貨物所有權 | 不移轉給代理商。貨物所有權始終屬於原廠。 | 移轉給經銷商。經銷商付款進貨後，即取得貨物所有權。 |
| 庫存風險 | 由原廠承擔。 | 由經銷商承擔。 |
| 客戶關係 | 屬於原廠。 | 屬於經銷商。 |
值得注意的是，雖然「買斷貨物、承擔庫存」是經銷商的典型特徵，但在實務中，雙方仍可透過特殊的契約條款來調整風險。例如，採用「寄售」（Consignment）模式，約定貨物雖由經銷商保管販售，但在貨物實際售出給終端客戶前，其所有權仍屬於原廠，藉此降低經銷商的庫存壓力。或者，在合約中加入「原廠回購」（Buy-back）條款，約定在特定條件下由原廠購回未售出的存貨。這些都是常見的商業安排，也應在合約中明確訂立。
二、通路合約的重點與陷阱
無論選擇代理或經銷，一份周全的合約都是保障雙方權益的基礎。以下是幾個最需要注意的關鍵條款與法律陷阱：
（一）獨家授權
給予代理或經銷商在特定區域的獨家授權，是建立穩固通路的常見策略。然而，「獨家」是一把雙面刃。若未設有配套機制，一旦通路夥伴不作為或能力不足，獨家條款將反過來卡死品牌在整個市場的發展。
對此的應對策略，可以評估搭配合理的「最低採購量」或「銷售目標」（Performance Clause），並在合約中明確約定，若通路夥伴連續數期未達標，原廠有權將獨家授權轉為非獨家，或直接終止合約。
（三）報酬機制與價格條款
金錢與利益的分配，是通路合約中引起爭議最頻繁的部分。明確、詳盡的報酬與價格條款，能有效減少後續的會計與法律糾紛。
1. 代理商的報酬：佣金結構
代理商因不買斷貨物，其主要收入來源為「佣金」（Commission）。合約應明確約定：
- 佣金計算基礎： 應以淨銷售額（Net Sales Price）或毛銷售額（Gross Sales Price）為計算基準？或是個別扣除運費、稅金、關稅或其他費用？
- 佣金支付時間點： 佣金是在原廠收到訂單時支付、貨物出貨時支付，還是原廠實際收到客戶款項後才支付？不同的時點會涉及信用風險由哪方承擔。
- 例外情況： 處理客戶退貨、折讓或呆帳時，已支付的佣金應如何扣回或調整？
2. 經銷商的利潤與價格鎖定
經銷商的利潤來自於「買價」與「轉售價」之間的價差。合約重點在於原廠對經銷商的報價結構：
- 報價結構： 應明確價格的有效期限、調整機制（例如：每年調價一次，或依據原料成本波動調整）、最低訂購量的優惠級距。強勢的經銷商甚至可以加上「最惠待遇」條款，爭取維持所有經銷商中最低的進貨價。
- 付款條件： 應約定經銷商的付款方式（例如：電匯）與期限（例如：裝運後 30 天、Net 30）。同時評估納入「遲延付款違約金或利息」條款，以確保現金流。
- 貨幣與匯率風險： 跨境交易必須明確交易幣別，並約定當發生重大匯率波動時，是否有任何調整價格的機制，以避免一方承擔過大的匯率風險。
- 反托拉斯／競爭法：與通路夥伴的合約中，應避免出現可能違反各國競爭法（在台灣為公平交易法）的條款。最常見的地雷是「限制轉售價格」（Resale Price Maintenance），也就是原廠在合約中，強制要求經銷商必須以特定價格銷售商品，不得自行決定售價。此類約定在多數國家都被視為嚴重限制市場競爭的違法行為，可能面臨行政罰鍰。
（二）終止合約
約定適當的終止契約條件，讓雙方關係好聚好散其實並不容易。一份好的終止條款，應兼顧彈性與風險控管。
1. 一般終止合約注意事項
- 明確的終止事由：合約中應詳細列舉可觸發終止權的具體事由。除了前述的「未達銷售目標」外，亦可包含：通路夥伴破產、發生控制權變更、從事損害品牌形象之行為、違反保密義務等。
- 終止通知與改善期間：針對不同的違約情況，應設計不同的處理機制。對於重大違約（如：販售仿冒品），可約定原廠得立即終止；對於一般違約（如：未達業績），則可約定原廠應先發出書面通知，給予對方一段合理的「改善期間」，若屆期未改善，始得終止。
- 合約終止後的權利義務：這是最重要的部分，必須明確約定雙方在合約終止後的待辦事項，以避免後續爭議。例如：通路夥伴應立即停止使用品牌商標、返還所有行銷資料與客戶名單（若適用）、原廠是否有權或有義務購回未售出的庫存及其作價方式。
2. 跨境合約的特別挑戰
部分國家的法律，對於本地的代理商或經銷商設有強力保護。若原廠在無「正當理由」（Good Cause）的情況下片面終止合約，即使合約條款允許，當地法律仍可能判定原廠需支付高額的賠償金或補償金給通路夥伴，以彌補其在市場開發上的投入。
在簽訂跨境通路合約前，務必諮詢當地國的法律專家。合約中的終止條款必須設計得極為謹慎，例如，明確列舉可無償終止合約的重大違約事由，並確保其符合當地國的法律要求。
三、結論：選擇最適合的通路模式
代理與經銷沒有絕對的好壞，只有適不適合。品牌方應根據自身的財務能力、風險承受度、對市場的掌握程度，以及目標市場國的法律環境，來選擇最合適的通路模式。
一個清晰的通路策略，搭配一份權責分明、風險控管得宜的合約，是品牌從本土走向國際，成功擴張商業版圖的關鍵一步。